Negosiasi Yang Berhasil

H.Prasetya Utama, M.Kes.

(Widyaiswara BKD Kab.Lombok Barat)

 

 Manajemen Diri tidak sekedar bermakna pengelolaan pribadi (self management) melalui keterampilan intrapersonal semata, tetapi juga mencakup keterampilan interpersonal (people skills) yang lebih fokus pada kemampuan kita untuk berkomunikasi (communicate), berhubungan (relationship), dan mempengaruhi (leadership) orang lain. Dalam konteks ini negosiasi merupakan penerapan dari keterampilan interpersonal tersebut.

Bila kita melihat ke dalam KBBI (Kamus Besar Bahasa Indonesia), kita akan menemukan bahwa kata negosiasi diartikan sebagai proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan pihak lain. Akan tetapi, pada masa sekarang ini, banyak orang yang menginterpretasikan negosiasi sebagai suatu kemampuan (skill) untuk membujuk orang lain supaya orang lain tersebut berkenan untuk menerima cara pandang kita. Oleh karena itu, bilamana seseorang dikatakan sebagai ”negosiator yang baik”, hal tersebut umumnya berarti orang tersebut mendapatkan kesepakatan yang terbaik dari sebuah perundingan.

 Kita mungkin tidak menyadari bahwa kita sering kali terlibat di dalam perundingan pada sebagian besar hari. Setiap negosiasi, apakah itu melibatkan penentuan harga jual/beli pada sebuah produk atau jasa, persetujuan atas penawaran kerja, atau dalam bentuk yang sederhana adalah menentukan waktu tidur untuk anak-anak, akan selalu berakhir dengan salah satu dari keempat kemungkinan berikut:

–          Lose/lose; di mana tidak ada satu pihak pun yang berhasil mencapai tujuannya

–          Lose/win atau sebaliknya; di mana satu pihak berhasil mencapai tujuannya sedangkan yang lainnya tidak

–          Tanpa hasil; di mana tidak ada satu pihak pun yang menang atau kalah.

–          Win/win; di mana tujuan dari kedua pihak berhasil tercapai melalui kesepakatan

Cukup banyak seminar ataupun buku-buku yang menunjukkan teknik-teknik tertentu untuk dapat mencapai ”kemenangan” dalam sebuah perundingan. Sebuah contoh yang tertulis di dalamnya mungkin ada yang menganjurkan untuk melakukan intimidasi untuk dapat menang. Buku-buku seperti itu juga menganjurkan untuk berkompromi sampai batas-batas tertentu, atau dengan kata lain berkompromi tentang hal-hal yang menurut kita dapat diabaikan. Pada akhirnya tujuan yang ingin dicapai adalah melampaui/ mengontrol lawan bicara kita. Tapi sepertinya hal tersebut hanya akan berhasil diterapkan pada tipe personalitas tertentu.
Apabila seseorang mengalami perundingan yang selalu berakhir dengan win/lose result dalam kurun waktu tertentu, akan dapat menimbulkan benih-benih ketidaksetujuan dan rasa ingin membalas (perasaan dendam), yang mana dapat mengakibatkan hal-hal yang tak terduga di masa mendatang. Sebenarnya ada langkah yang lebih baik dalam melakukan negosiasi, yaitu:

SELIDIKI KEINGINAN LAWAN BICARA ANDA DAN BERUSAHA UNTUK MEMPERTEMUKANNYA DENGAN KEINGINAN ANDA SENDIRI TANPA MENGHILANGKAN ATAU MENGUBAH TUJUAN ANDA

Diiringi dengan usaha yang maksimal serta tujuan yang pasti, akan menjadi suatu hal yang mengejutkan apabila hal tersebut dilakukan secara berulang-ulang, di mana kesepakatan yang mutual (saling menguntungkan) bukanlah sesuatu yang sulit. Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation.

Soft bargaining.

Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara.
Para pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan jujur mengenai prinsip-prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. Hal ini akan membuat mereka menjadi rentan bagi para ”hard bargainers” yang akan bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar-benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar.

Hard bargaining.

Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining, hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya, mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran pertama mereka, menolak untuk melakukan perubahan.

 Mereka mencoba untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka (soft bargainers) datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. Mereka akan memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, di mana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).

Principled Negosiation

Principled negotiation adalah nama yang diberikan untuk pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan yang tertulis di dalam sebuah buku, Getting to Yes, yang pertama kali diluncurkan pada tahun 1981 oleh Roger Fisher dan William Ury. Di dalam buku tersebut tertulis empat dasar di dalam negosiasi:

1. Pisahkan antara pelaku dengan masalah;
2. Fokus pada kepentingan, bukan posisi;
3. Ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual;
4. Tekankan pada kriteria yang bersifat objektif.

 Memisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila memang ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen. Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. Persepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang-orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai.

Masalah personal juga terkait dengan kesulitan-kesulitan emosi — ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan sebagai contohnya. Bilamana emosi-emosi ini dilibatkan di dalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai.

Masalah di dalam komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah personal. Ada tiga macam masalah komunikasi yang mungkin terdapat di dalam sebuah perundingan. Yang pertama, para pelaku perundingan mungkin tidak berbicara satu dengan yang lainnya. Di mana komentar-komentar mereka secara formal ditujukan kepada lawan bicara mereka, akan tetapi sebenarnya mereka sedang membicarakan pihak lain di luar pelaku perundingan yang hadir pada saat itu. Masalah yang kedua timbul ketika di antara kelompok tidak saling mendengar. Seharusnya mereka mendengarkan secara menyeluruh terhadap apa yang dibicarakan, malahan mereka merencanakan respons masing-masing. Yang terakhir, para anggota kelompok masing-masing saling berbicara satu dengan lainnya, di mana kesalahpahaman dan salah interpretasi mungkin saja terjadi.

Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka katakan mereka ingin-kan atau butuhkan. Sering kali, kedua hal tersebut tidaklah sama. Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive.

Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang bersifat mutual. Hal ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi-solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya harus kalah.

Prinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang objektif. Meskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. Hal ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka. Jika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk benda yang serupa.

Hal ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan terhadap ”keadilan”. Terakhir kali, para pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif-alternatif apa saja yang mungkin ada. Jika Anda tidak mengetahui alternatif-alternatif Anda, Anda mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan dengan apa yang mungkin Anda miliki, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari apa yang sudah dicapai /disepakati.

Di samping empat prinsip dasar di atas, berikut ini adalah 15 hukum di dalam negosiasi yang patut diberikan perhatian. Perhatikan 15 Hukum Negosiasi, yaitu :

1. Ingat selalu bahwa segala sesuatu dapat dinegosiasikan. Jangan menyempitkan topik sebuah negosiasi pada satu topik saja. Kembangkan sebanyak mungkin hal-hal atau ide-ide pokok yang dapat dinegosiasikan dan jangan lupa untuk segera menciptakan ide pokok yang baru bilamana Anda dan anggota kelompok lainnya mengalami jalan buntu pada satu ide pokok tertentu.

2. Kristalisasikan visi Anda mengenai kesepakatan tersebut. Pihak yang dapat memvisualisasikan hasil akhirnya umumnya merupakan pihak yang memimpin jalannya perundingan. Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu.

3. Informasi adalah kekuatan. Dapatkan sebanyak mungkin informasi yang bisa di dapatkan sebelumnya supaya Anda yakin bahwa Anda memahami betul nilai dari pengadaan perundingan tersebut. Ingatlah, sangat sedikit perundingan yang mulai seketika juga pada saat pihak lawan sudah tiba di meja.

4. Ajukan pertanyaan. Perjelas informasi yang tidak Anda mengerti. Tentukan baik itu kebutuhan implisit maupun eksplisit dari pihak lawan.

5. Mendengar. Ketika Anda mendengar dengan baik, Anda tidak hanya mendapatkan ide-ide baru untuk menciptakan hasil win/win tetapi juga membuat lawan bicara Anda merasa bahwa mereka diperhatikan dan dihargai. Hal ini juga membuat Anda dapat mencari apa sebetulnya yang menjadi keinginan dari lawan bicara Anda. Jika Anda berasumsi bahwa lawan bicara Anda membutuhkan hal yang sama (sama-sama ngotot), Anda segera dapat menempatkan diri Anda sedemikian rupa untuk dapat memenangkan negosiasi tersebut.

6. Tentukan target untuk setiap kesepakatan. Definisikan tingkat penerimaan minimum untuk setiap kesepatakan. Jika bagi Anda tidak cukup jelas apa tujuan Anda sendiri, Anda akan berakhir dengan hanya dapat bereaksi pada proposal yang diberikan oleh lawan bicara Anda.

7. Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin. Jadikan aspirasi Anda seakan-akan menjadi satu-satunya faktor terpenting di dalam menentukan hasil akhir dari perundingan tersebut. Anda dapat menargetkannya tinggi-tinggi semudah untuk menargetkannya pada tingkat yang rendah.

8. Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi. Orang-orang yang sukses adalah mereka yang memiliki sejumlah alternatif yang dapat diterima. Serupa dengan hal tersebut, negosiator yang sukses adalah mereka yang memiliki strategi yang baik untuk dapat mengubah pilihan-pilihan mereka menjadi kenyataan.

9. Pikirlah layaknya seekor dolphin. Dolphin adalah satu-satunya hewan yang dapat berenang di dalam laut yang penuh dengan hiu sebaik di dalam lautan yang tenang. Dolphin mampu untuk mengadaptasikan strategi-strateginya dan kebiasaannya pada lawan mereka. Ingatlah, bahkan ketika berunding dengan hiu, Anda masih memiliki pilihan – Anda dapat berjalan menjauhinya!
10. Jujur dan adil. Di dalam hidup ini, segala sesuatu yang berputar akan selalu berputar. Tujuan yang ingin dicapai di dalam menciptakan hasil win/win adalah supaya kedua pihak dapat merasa bahwa kebutuhan dan tujuan mereka masing-masing telah tercapai, sehingga mereka berkenan untuk datang lagi dan melakukan perundingan lainnya. Sebuah lingkungan kepercayaan akan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk menciptakan hasil win/win.
11. Jangan pernah menerima penawaran pertama. Sering kali, pihak lawan akan memberikan penawaran yang menurut mereka pasti Anda tolak hanya untuk melihat seberapa kuat pemahaman Anda terhadap hal pokok.
12. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan. Jika hal tersebut tidak mungkin, setidaknya ciptakan penampilan yang berkuasa. Jika pihak lawan berpikir bahwa Anda tidak memiliki alasan yang cukup untuk menolerir hal-hal di luar tuntutan Anda, pihak lawan tentunya akan enggan untuk melakukannya.
13. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Jangan menyerah terlalu cepat, dan akuilah konsesi sebagai sebuah konsesi. Menyerah terlalu dini akan membuat lawan bicara Anda beranggapan bahwa Anda mungkin dapat menerima hal-hal lainnya di luar tuntutan Anda.
14. Koperatif dan bersahabat. Hindari sikap menjilat ataupun terlalu frontal, yang sering kali menggagalkan negosiasi.
15. Gunakan kekuatan kompetisi. Seseorang yang berpikir bahwa untuk berkompetisi dengan bisnis Anda adalah sesuatu yang penting akan berkenan untuk memberikan lebih dari apa yang mereka maksudkan pada mulanya.

Seni negosiasi adalah sebuah keahlian yang berharga untuk diajarkan kepada setiap anggota di dalam keluarga (tidak hanya berlaku untuk kalangan bisinis), termasuk anak-anak. Sebuah contoh sederhana dari sekelompok anggota keluarga yang berusaha untuk menentukan rencana sore hari. Beri tantangan kepada setiap anggota keluarga untuk menyampaikan ide-ide mereka, sebanyak mungkin, yang mungkin dapat diterima oleh anggota keluarga lainnya.

Hal ini mungkin bukanlah sesuatu yang disenangi setiap saat. Akan tetapi bila hal ini terus dilakukan, jika orang-orang mencoba untuk bersikap sensitif terhadap kebutuhan dan emosi dari yang lain, dan jika mereka benar-benar mendengar, solusi yang diharapkan dapat dicapai lebih sering lagi. Apa yang pada mulanya terlihat seratus persen bertentangan, dapat berbalik menjadi suatu keadaan di mana pihak lawan menjadi kawan di dalam mencapai tujuan yang mutual. (Disarikan dari berbagai sumber)